อบรม Selling Skills อบรมทักษะการขาย

นักขายแบบใด ชนะใจลูกค้าทุกวัฒนธรรม

โดย ดร. อัจฉรา จุ้ยเจริญ

การขยายธุรกิจออกไปยังต่างประเทศด้วยความสำเร็จ  นอกจากคุณภาพของสินค้าและบริการที่แข่งขันได้แล้ว กลุ่มผู้บริหารและบุคลากรที่สำคัญอย่างมากในการสร้างผลกำไร และภาพลักษณ์ที่ดีให้กับแบรนด์คือ ทีมขาย (Sales Team) เพราะกลุ่มนี้ นอกจากจำเป็นต้องมี Selling Skills แล้ว มักต้องติดต่อสื่อสารกับลูกค้าโดยตรง โดยเฉพาะในปัจจุบัน การรักษาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า ส่งผลต่อความยั่งยืนของธุรกิจ งานขายกับทักษะด้านมนุษย์สัมพันธ์ จึงเป็นเรื่องที่แยกจากกันไม่ได้ นักขายที่ทำหน้าที่ที่สำคัญนี้ได้ดีมีสมรรถนะอะไรบ้าง พอสรุปได้ดังนี้

  • มี Partnership Mindset นั่นคือไม่คิดแบบขายให้จบๆไป แบบขอไปที แต่มีความสนใจในธุรกิจของลูกค้า เป้าหมาย อุปสรรคของเขา และสิ่งที่ลูกค้าให้คุณค่า ความสัมพันธ์แบบ Partnership จะนำไปสู่ความไว้วางใจ ลูกค้าให้ความสำคัญกับเรา เชื่อถือในความคิดเห็นของเรา  ลูกค้าแนะนำเราให้ลูกค้าอื่นๆ  ปกป้องเรา  ให้อภัยหากเกิดความผิดพลาด ลูกค้ามีความผูกพันกับแบรนด์  ราคาจะไม่ใช่ปัจจัยหลักในการตัดสินใจ แต่คุณค่าที่ได้รับสำคัญกว่า ทั้งสองฝ่ายควบคุมความสัมพันธ์ไปด้วยกันเหมือนเป็นคู่คิด
  • ปรับตัวได้เร็ว  การชนะใจลูกค้าจากหลากหลายวัฒนธรรมอย่างมีผลสำเร็จ การปรับตัวได้เร็วให้เหมาะสมกับวัฒนธรรมที่แตกต่าง จะช่วยให้ลูกค้าสัมผัสได้ว่าเราให้ความสำคัญกับเขา เช่น ในการเจรจาธุรกิจกับคู่ค้าหรือลูกค้า ในประเทศต่างๆ ในเอเชีย ไม่ว่าจะเป็นชาวจีน ชาวสิงคโปร์ ญี่ปุ่น เวียดนาม อินโดนีเซีย การทำความรู้จักกันก่อน และให้ความสำคัญกับการสนทนาเพื่อสร้างมิตรภาพ (Small Talk)  เป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ หรือก่อนจะเจรจาธุรกิจกันจริงจัง
  • การเลือกหัวข้อในการพูดคุย อย่างที่ทราบกันว่า เรื่องการเมือง ศาสนา ความเชื่อเฉพาะกลุ่ม เราไม่ควรชวนคุย นอกจากด้านวัฒนธรรมแล้ว ควรดูด้วยว่า ลูกค้าเป็นชายหรือหญิง และปรับเรื่องที่จะพูดคุยอย่างเหมาะสม  เพราะนอกจากด้านวัฒนธรรมแล้ว ชายและหญิงมักสนทนาในรูปแบบและหัวข้อที่ต่างกัน  เช่น ผู้ชายมักชอบพูดคุยเพื่อแลกเปลี่ยนข้อมูล เช่น เรื่องของธุรกิจ ราคา เทคโนโลยี ยานยนตร์  ในขณะที่ผู้หญิงมักพูดคุยเพื่อสร้างสัมพันธภาพ คุยเรื่อง สุขภาพ ครอบครัว ทีมงาน
  • มีทักษะการสื่อสาร นักขายส่วนใหญ่จำเป็นต้องนำเสนอ ไม่ว่าจะเป็นการแนะนำบริษัท สินค้า และบริการ หรือทางออกต่างๆ (Solutions)  การนำเสนอที่ดีคือการสื่อสารกับผู้ฟังให้มากที่สุด ควรมีเทคนิคในการเล่าเรื่อง (Storytelling) การเล่าเรื่องเป็นหนึ่งในวิธีการที่สามารถกระตุ้นความสนใจและโน้มน้าวใจของผู้ฟังที่ดีที่สุดวิธีหนึ่ง ไม่ว่าจะเป็นชาติหรือภาษาใด

อบรม Selling Skills ทักษะการขาย

OFFICIAL WEBSITE, PLEASE CLICK:

 www.aclc-asia.com

รายละเอียดหลักสูตร:

https://www.aclc-asia.com/selling-skills

อบรมทักษะการขาย

Official website, please click  www.aclc-asia.com

อบรมทักษะการขาย

บทความทักษะการขาย:

นำเสนออย่างไรประทับใจทุกวัฒนธรรม

 

การนำเสนอให้กับผู้ฟังจากต่างวัฒนธรรม มีกฎเหล็กในการนำเสนอสองข้อคือ หนึ่ง ผู้นำเสนอควรปรับการนำเสนอเข้าหาวัฒนธรรมเจ้าบ้านของผู้ฟัง  และสอง ถ้าเราเป็นผู้ขาย ควรปรับเข้าหาวัฒนธรรมของผู้ซื้อ ธุรกิจการค้าข้ามประเทศในปัจจุบัน การนำเสนอที่มีประสิทธิผลอาจเป็นเครื่องมือสำคัญในการโฆษนาสินค้าและบริการของท่าน และโน้มน้าวการตัดสินใจของลูกค้าได้ทันที เทคนิคในการเตรียมการนำเสนอที่จะแบ่งปันวันนี้คือ เทคนิค  3 ส และ 3 ป

ขั้นตอนที่ 1 สืบค้นและ รู้จักผู้ฟังหรือลูกค้าให้ลึกซึ้ง

เราสามารถเริ่มจากการตั้งคำถาม เช่น ผู้ฟังของเราชอบอะไร ไม่ชอบอะไร ทำไมเขาถึงมาฟังเรา อะไรเป็นเรื่องที่ทำให้เขาสนใจเป็นพิเศษ คุณช่วยแก้ปัญหาที่เขาเผชิญอยู่ได้อย่างไร คุณอยากให้เขาปฏิบัติอย่างไรหลังจากฟังคุณจบแล้ว

วัฒนธรรมของผู้ฟัง เน้นการตรงเวลาเป๊ะมากกว่าการสานสัมพันธภาพ หรือเน้นสัมพันธภาพมากกว่าตรงเวลา ท่านจะได้วางแผนเปิดปิดการนำเสนอ และเผื่อเวลาในการเปิดโอกาสให้ซักถามมากน้อยเหมาะสม

คำพูดใดที่ไม่ควรใช้ เพราะจะเป็นการดูหมิ่นวัฒนธรรมนั้น   อีกทั้งการสื่อสารทางภาษากายที่ควรระวังในวัฒนธรรมนั้นคืออะไร เช่น การชี้ การเชิญ การทักทาย  การส่งเอกสาร การกล่าวทักทายผู้ฟังเจ้าถิ่นควรเรียนรู้ว่าจะกล่าวทักทายอย่างไร  เมื่อปิดการนำเสนอและพูดคุยกัน ควรเตรียมของขวัญไปด้วยหรือไม่  และของขวัญที่ควรหลีกเลี่ยงคืออะไร  เช่น ชาวมาเลเซีย ของขวัญที่ไม่ควรนำไปคือ แอลกอฮอล์ มีด กรรไกร  ควรใช้มือขวาในการส่งของและรับของ รวมถึงการเชิญ   การชกกำปั้นเข้าที่ฝ่ามืออีกข้างหนึ่งเป็นท่าทางที่ไม่สุภาพสำหรับวัฒนธรรมนี้

ขั้นตอนที่ 2 สร้างสัมพันธภาพ ค้นหาความเหมือน

ในความต่าง ย่อมมีความเหมือน เริ่มต้นด้วยการเกริ่นถึงสิ่งที่เราและผู้ฟังมีความคล้ายหรือเหมือนกัน เพื่อเป็นการสร้างมิตรสัมพันธ์เบื้องต้น เช่น ประสบการณ์หรือเป้าหมาย

ขั้นตอนที่ 3 สร้างสรรค์ หัวข้อใหญ่ให้ดึงดูดใจ

หัวข้อที่น่าสนใจสำหรับกลุ่มผู้ฟัง การตรึงผู้ฟังไว้ได้จนจบ เช่น แทนที่จะใช้ชื่อผลิตภัณฑ์หรือสินค้าของบริษัทเป็นหัวข้อใหญ่  คุณอาจปรับชื่อหัวข้อให้โดนใจกลุ่มผู้ฟัง เช่น “ลดต้นทุนกับบริการ ABC”   หรือ  “คุณจะรักษาฐานลูกค้าของคุณได้อย่างไร”  จากหัวข้อใหญ่ขยายด้วยเนื้อหาสนับสนุน ที่เรียบเรียงเข้าใจง่าย เช่น ระยะสั้น – ระยะกลาง – ระยะยาว  แนะนำให้ไม่เกินสามหัวข้อย่อย เพราะมากไป ผู้ฟังจะรู้สึกซับซ้อนเกินไป และจำยาก

ขั้นตอนที่ 4 เปิดการนำเสนอ ให้น่าติดตาม

การทักทายด้วยภาษาของผู้ฟังเป็นการสร้างมิตรสัมพันธ์ที่ดี  นอกจากนี้การเรียบเรียงคำพูดช่วงต้นให้ผู้ฟังเห็นว่า เนื้อหาของคุณจะพาเขาจากสิ่งที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน ไปสู่สิ่งที่แตกต่างในตอนจบ จะช่วยให้ผู้ฟังอยากติดตามเหมือนภาพยนตร์ ที่คนดูอยากรู้อยากเห็นว่าจะจบอย่างไร

ขั้นตอนที่ 5 ป้อนสีสันของข้อมูลสนับสนุนให้จดจำได้ง่าย

ถึงแม้การนำเสนอจะเป็นทางการ คุณยังใส่สีสันในการใช้ภาษาของคุณได้ เพื่อสร้างการค้นหา เทคนิคเช่น

  • เล่าเรื่องราว/เปรียบเปรย
  • บอกสถิติที่ทำให้ประหลาดใจ
  • ใช้ภาพที่มีชีวิตชีวาประกอบ
  • สาธิตให้ดู
  • ใช้การเปรียบเทียบมุมมองที่ตรงกันข้าม

ขั้นตอนที่ 6 ปิดอย่างประทับใจ

ปิดท้ายด้วยการสรุปหัวข้อใหญ่ หัวข้อย่อยและเอ่ยอีกครั้งอย่างชัดเจนว่า ผู้ฟังจะได้รับสิ่งที่ดีขึ้นหรือแตกต่างอย่างไรจากสินค้าและบริการของเรา ระบุให้เห็นว่าภาพแห่งความสำเร็จของเขาเป็นอย่างไรและแนะนำให้เขาลงมือทำอะไรเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุด

AcComm Group – www.aclc-asia.com